Marketing

 Download B2B

Business – to – business marketing (B2B):

B2B is een internationale aanduiding voor Business-to-Business: bedrijven aan bedrijven. Meestal betreft het hier bedrijven die specifiek zaken doen met andere bedrijven. Voorbeelden hiervan zijn zakenbanken en groothandelsbedrijven die niet op de particuliere markt actief zijn.

Een bekende retailer die alleen  zaken doet met andere bedrijven is de zelfbedieningsgroothandel Makro. Men kan bij dit bedrijf slechts inkopen doen als men staat ingeschreven bij de Kamer van Koophandel en beschikt over een speciale inkooppas welke door de zelfbedieningsgroothandel is verstrekt aan de ondernemer. Gewone consumenten kunnen bij B2B-bedrijven géén inkopen doen.

Ook wordt de term gebruikt om binnen ondernemingen een bepaalde sectie aan te duiden. Hierbij is dan de B2B-afdeling gericht op de zakelijke dienstverlening, terwijl elders in hetzelfde bedrijf evengoed aan particulieren verkocht kan worden.

Organisaties kopen meer bedacht in.

Ze hebben in bedrijven vaak speciale Decision Making Units (DMU):commissie/groepen  die bestaat uit de inkopers van een bedrijf, die beslist of de inkoop doorgaat

Verschillen met consumentenmarketing:

 Afnemers vaak geconcentreerd

Minder aantal kopers, maar wel grote volume

Koopgedrag van organisaties

 Koopgedrag in industrie vaak met DMU

 Niet altijd een vast team, maar wisselende groep.

Belangrijk voor verkoper is om te weten wie welke rol speelt in het geheel.

 Relatieopbouw is belangrijk (evt via accountmanagers)

 
Robinson heeft een model ontwikkeld uitgaande van 3 soorten aankopen:

 - Routine (straight rebuy)

- Nieuw product (new task buying)

- Gewijzigd product (modified rebuy)

 
Dit lijkt op UPO, BPO, RAG van Howard and Sheth